الهيئة الدولية للتحكيم تكتب فى تعرف على المهارات الشخصية للمفاوض

[admin]

لكي نحصل على عملية تَفاوضٍ ناجحة فلا بد من المفاوِض الجيد الذي يتمتع بالمهارات والمواصفات التي تؤهِّله لهذا، وفي هذا المقال سوف نتعرف سويا على
أهم تلك المهارات الشخصية للمفاوض وهي كالتالي:

1- أن يكون محتفظا بهدوئه خلال عمليات التفاوض الاعتيادية، بل وأيضا في الحالات التي يتم تعرضه فيها للضغوط.

2- يستطيع أن يفكر طبقا لمقتَضيات العقل والمنطق، وذلك حتى مع محاولات الطَّرَف الآخرِ في أن يثير عواطفه.

3- لديه اعتقاد أنَّ كلَّ شيءٍ يتعلق بقضية التفاوض يقبل للتفاوض.

4- يعتقد أنَّ كلا من الطرفين المتفاوضين يمكنه أن يَكسب في التفاوض في مجموعة من النقاط دون الأخرى؛ وهذا يَعني أنه على استعداد لأن يقدم بعض التنازُلات.

5- يستخدم – بصورة دائمة ومركَّزة – طرق متعددة لطرح أسئلة عديدة ومثيرةٍ؛ من أجل الكشف عن المعلومات من الطرف الآخر خلال عمليَّة التفاوض.

6- يكون على استعداد أن يستمع للآخرين في المفاوضات كما يتكلَّم، بل وأكثر مما يتكلم؛ فيكون آذانا تصغي باهتمام للطرف الآخر، ويؤهل نفسه لعملية الإنصات، كما يركِّز انتباهَهُ على ما يَقوله الطرف الآخَر، ويحاول أن يفهَم بوضوحٍ ولا يُقاطع الحديث.

7- يتنبه وبتركيز إلى التعبيرات الجسديَّة للطرف الآخر خلال جلسات التفاوض، ويقوم على تفسيرها، وأيضا يستخدم هو الإيماءات وحرَكات الجوارح؛ لكي يؤثر على الطرف الآخر.

8- يستطيع أن يستخدم تكتيكات التوقيت؛ من أجل أن يستفيد بها في التفاوض.

9- يحاول بصورة مستمرة أن يوجد أرضيَّة مشتركة بين الأطراف، ويضع البدائلَ أثناء التفاوض.

10- لديه يقين بأن التفاوُض يعتبر فرصةً من أجل الوصول إلى اتِّفاق جيد.

11- لا يتقيد المفاوض الجيد بأسلوبٍ واحد، وإنما يستطيع أن ينتقل من أسلوب لآخَر طبقا لمقتضَيات موقفه التفاوضي.

12- المفاوض الجيِّد هو من يَستخدم أساليب الإقناع؛ مثل:

أن يقنع الطرف الآخر بالمغرِيات الماديَّة إن وجدت.
الإقناع بسَردِ قصَّة.
أن يقنع الآخرين بالبدائل مع المقارنة.
الإقناع عن طريق الصور الذهنية.
من وسائل الإقناع لديه أيضا أن يبين المزايا والعيوب.
يبدأ في الموضوع مباشرة، حيث يكون ترتيبه الأهم فالمهم وبأسلوب مختصر ومفيد.